品質筆記 | 彭偉東：客戶需求是帶動企業(yè)前進的風向標

本次調研，我們走訪了一批優(yōu)秀的東莞企業(yè)。其中，我印象最深刻的是在7月14日拜訪學習的永強汽車和華堅集團。

這兩家企業(yè)打動我的共同點是“走出去”的方式。雖然兩家企業(yè)“走出去”的方式稍有不同，但非常值得學習和思考。永強汽車是一家專注于特種汽車（消防車等）生產的企業(yè)，其“走出去”的動機包括研發(fā)和市場兩個方面，一邊收購海外知名的老品牌，一邊開拓全球市場。而華堅集團“走出去”的動機主要圍繞客戶需求和制造成本，其在非洲市場經營主營業(yè)務的同時，深挖當地市場的資源，擴大在當地市場的影響力。

所以，在企業(yè)走向全球，布局全球市場的時候，就算同為制造業(yè)，也要根據本身企業(yè)的實際情況，制定適合自己“走出去”的可執(zhí)行方案。

東莞這邊很多OEM的廠家，他們“走出去”的方式有比較相似的地方。比如，華堅集團和順琦手袋都是在客戶的引領下走出去的，客戶給他們訂單，但前提是需要他們去那邊去開設一個工廠，然后客戶的定金就是設廠的資本之一，他們自己也投一些資金進去，是這樣一種方式走出去。

佛山企業(yè)走出去的方式大多也是這樣的，一種是先從技術上的合作入手，與國外的企業(yè)或者技術團隊合作開辦企業(yè)，或者直接收購國外的企業(yè)來獲取技術，然后融合國內的力量，進一步打開海外市場。另一種是直接投資，挖掘當地的市場需求、利用當地的資源，在當地設廠，把自己的技術帶過去，降低成本，更好地從海外市場獲益。

寶索機械“走出去”的方式比較像第一種。2019年，我們公司就與意大利的研發(fā)團隊一同，洽談考察半年時間，在2020年疫情暴發(fā)初期，我們也逆勢而上，在意大利的盧卡建立了研發(fā)中心（公司），目前這家公司已經在做研發(fā)和生產。

自意大利研發(fā)中心成立至今，受疫情影響，意大利的研發(fā)團隊與總部的技術團隊尚未能進行線下會面，但會定期通過遠程會議進行技術交流。我們也期待日后能為客戶提供更多海內外技術融合的優(yōu)質產品，在國內和國際市場進一步打響品牌。

我已多次跟隨周教授外出考察學習，這一次收獲更多了。周教授的一個觀點令我印象深刻，他說：“你要有充分的準備才真正去沖目標，準備不夠，寧愿把遠大的理想埋在心里頭，因為最后是把它做成了，世界才會承認你，而不是說誰先喊得早，誰喊得響，世界就會承認誰，商業(yè)邏輯是非常沒道理的。”

對此，我的感觸非常深。以寶索機械為例，發(fā)展初期我們主要是做生活用紙的后加工設備，后來跟日本企業(yè)合作，才開始研發(fā)衛(wèi)生紙機。最開始在國內做衛(wèi)生紙機國產化的不是我們，但是經過15年的磨煉，根據造紙行業(yè)數據分析領軍者《Fastmarkets RISI》公布的數據，2000-2022年在全球主要衛(wèi)生紙機供應商內，寶索企業(yè)集團旗下公司佛山寶拓以8%的市場份額，市場占有率排名全球第四、中國第一，超過了那些最早開始做衛(wèi)生紙機國產化的同行。

為了打破進口紙機成本高、且長期占據國內市場的局面，我們投入了大量的資金開展研發(fā)工作，以至于在做紙機的前8年都是虧的，但正是因為我們做了充分準備，在這條賽道上堅定前行，才使得公司最終在同行中脫穎而出，并且沖出國門、走向國際。

這次調研，我們針對“走出去”這個話題談論了很多，各位企業(yè)家和周老師的觀點分享令我受益匪淺。如今，寶索機械也在加快“走出去”的腳步，特別是成立意大利公司后，我們也在努力探索如何進一步進行全球布局。其實，周教授還有一個觀點我也比較贊同，他說：“所謂走出去沒有說一出去就國內全扔掉，它是在更大的舞臺上布局，全球布局，最好的狀態(tài)是沒有什么國內國外。”這告訴我們，客戶在哪里，我們就在哪里。

如今我們在歐洲布局，開拓歐洲市場，未來可能非洲客戶需求大了，我們也會去非洲布局，無論是國內公司還是國外公司，其實都是賣“我們”的產品。企業(yè)要實現良性增長就應該堅持“以客戶為中心”的理念，叫好的產品不一定叫座，客戶需求才是帶動企業(yè)前進的風向標。與客戶同行，或許我們在賽道上不會跑得太快，但一定能跑得更遠。